Stavros Frangoulidis
ALGUNS CLIENTES COM OS QUAIS TIVEMOS A HONRA DE TRABALHAR
Impacto comercial mensurável
Aplicação de técnicas que proporcionaram aumento médio de 37% na conversão de leads para mais de 200 organizações de tecnologia e serviços. Os parceiros experimentam diminuição no ciclo de negociação de até 40%, gerando maior previsibilidade e aceleração da receita.
Retorno sobre investimento superior
Projetos entregam ROI médio de 3,5x já nos primeiros seis meses de aplicação. Os parceiros relatam elevação de 22% no ticket médio e 27% no lifetime value dos clientes conquistados através das abordagens exclusivas e personalizadas para cada iniciativa.
Aprimoramento de times comprovado
Times comerciais capacitados com metodologia própria atingem objetivos 25% mais rápido e apresentam rotatividade 45% menor, assegurando continuidade nos fluxos e consistência nos ganhos. Mais de 3.000 profissionais habilitados renovaram suas táticas de aproximação.
Exemplos de Excelência
Corporações como Locaweb, Santander e Grupo Globo ampliaram suas operações com desenvolvimento sustentável após implementação de planos customizados, conquistando mais de 65% de aumento em faturamento recorrente em mercados desafiadores.
Olá, sou Stavros. Sou consultor especializado em vendas corporativas (B2B). Junto com minha equipe, oferecemos uma atuação fundamentada na compreensão dos desafios específicos de cada cliente. Trabalhamos em estreita colaboração com seu time para identificar oportunidades, eliminar gargalos e implementar soluções que geram resultados concretos e duradouros.
Ao contrário de consultorias que aplicam fórmulas padronizadas, desenvolvemos estratégias customizadas que respeitam a cultura, o momento e os objetivos únicos da sua empresa. Nosso método combina análise de dados, psicologia comportamental e técnicas avançadas de vendas para transformar seu processo comercial em uma máquina eficiente de aquisição e retenção de clientes.
Com mais de duas décadas liderando operações comerciais de alta performance, trazemos não apenas conhecimento teórico, mas experiência prática que permite antecipar desafios e implementar soluções que realmente funcionam no mercado B2B brasileiro.
Seja através de consultorias estratégicas, treinamentos especializados ou mentorias para líderes, nosso compromisso é sempre com a transferência de conhecimento e a construção de capacidades internas que permitam à sua empresa continuar evoluindo mesmo após o término do nosso trabalho conjunto.
Mais que uma consultoria externa, buscamos ser um parceiro estratégico genuinamente comprometido com a superação dos seus objetivos comerciais de curto, médio e longo prazo.
Portfólio completo de consultoria comercial criado para enfrentar os desafios específicos do seu negócio. Cada serviço combina diagnóstico aprofundado, planejamento meticuloso e acompanhamento contínuo na implementação, garantindo transformação efetiva e duradoura.
Raio-X Completo para o Seu Departamento Comercial
Realizamos um diagnóstico profundo e orientado por dados que revela os verdadeiros gargalos do seu processo comercial. Combinamos análise quantitativa (métricas, benchmarks, tendências) e qualitativa (entrevistas, observações, testes) para gerar um mapa preciso de oportunidades. Você receberá um plano estratégico detalhado com iniciativas priorizadas, métricas de acompanhamento e um roadmap claro de implementação, transformando insights em ações concretas para impulsionar os resultados da sua empresa.
Solução de Prospecção B2B que Realmente Funciona
Implementamos para você um sistema completo de estratégias avançadas de prospecção B2B que geram um fluxo constante de oportunidades qualificadas. Inclui nossa definição precisa de ICP (Perfil de Cliente Ideal), scripts otimizados para cold calling, templates de cold emailing de alta conversão e táticas avançadas de Social Selling no LinkedIn. Fornecemos ferramentas práticas, automações inteligentes, calendário de atividades e métricas de acompanhamento para garantir um pipeline saudável e previsível para sua empresa.
Integramos suas áreas de Vendas, Marketing e CS para Maximizar sua Receita
Trazemos para você nossa metodologia exclusiva para integrar estrategicamente todas as áreas responsáveis pela geração de receita da sua empresa. Eliminamos silos departamentais, alinhamos objetivos e criamos fluxos de trabalho integrados entre Marketing, Vendas e Customer Success. O resultado é uma experiência consistente para seu cliente, maior retenção, mais oportunidades de upsell e uma máquina de receita que funciona como um sistema coeso em vez de departamentos isolados. Inclui o redesenho de processos, integração tecnológica e novas métricas compartilhadas.
Construímos e Otimizamos Funis B2B de Alta Conversão para seu Negócio
Desenvolvemos para sua empresa funis de vendas B2B cientificamente otimizados, desde a primeira interação até o fechamento e expansão do negócio. Mapeamos cada etapa do seu processo comercial, estabelecemos critérios claros de avanço entre fases e criamos playbooks específicos para maximizar conversões em cada ponto de transição. Você terá um processo de vendas estruturado, previsível e escalável, com visibilidade completa da saúde do pipeline e capacidade de identificar e corrigir gargalos rapidamente.
Implementação de Tecnologia Comercial que Potencializa seus Resultados
Implementamos de forma inteligente um stack tecnológico comercial que realmente impulsiona resultados para sua empresa. Avaliamos suas necessidades específicas para selecionar, configurar e integrar as melhores ferramentas de CRM, automação, prospecção e análise. Eliminamos tarefas manuais repetitivas, criamos fluxos de trabalho eficientes e garantimos que a tecnologia seja aliada (e não obstáculo) para sua equipe. Incluímos configuração personalizada, integrações entre sistemas e treinamento abrangente para maximizar adoção e ROI.
Transformamos seus Vendedores em Consultores Estratégicos
Oferecemos um programa completo de desenvolvimento para transformar sua equipe tradicional em verdadeiros consultores de negócios. Através de metodologias comprovadas, capacitamos sua equipe com habilidades avançadas de descoberta de necessidades, construção de valor e negociação consultiva para contratos complexos. Nosso treinamento combina teoria, prática intensiva com role-plays, feedback e reforço contínuo para garantir que as novas habilidades sejam efetivamente aplicadas no dia a dia, elevando significativamente suas taxas de conversão.
Inteligência Comercial que Transforma seus Dados em Decisões
Implementamos para sua empresa a infraestrutura completa de vendas baseada em dados, transformando informações dispersas em insights acionáveis. Criamos dashboards executivos personalizados, definimos KPIs preditivos e estabelecemos rituais de gestão orientados por dados. Sua equipe aprenderá a interpretar tendências, identificar oportunidades e tomar decisões estratégicas com base em evidências concretas, não apenas intuição. O resultado é maior previsibilidade, melhor alocação de recursos e crescimento sustentável para sua empresa.
Estratégias de Preço e Pacotes que Maximizam sua Receita
Trazemos para você a metodologia completa para desenvolver estratégias de precificação baseadas em valor percebido, não em custos ou concorrência. Criamos estruturas de pacotes otimizadas, modelos de recorrência escaláveis e estratégias sistemáticas de upsell/cross-sell para maximizar o lifetime value de cada cliente seu. Nosso programa inclui pesquisas de disposição a pagar, testes de elasticidade de preço, construção de argumentos de valor e treinamento da sua equipe para negociar com base em valor, eliminando a pressão por descontos.
Transformamos seu Customer Success em um Centro de Lucro, Não de Custo
Sua área de Customer Success será uma verdadeira máquina de crescimento e retenção de receita. Implementamos processos estruturados de onboarding, adoção, expansão e renovação, com pontos de contato estratégicos e indicadores de saúde de cliente. Desenvolvemos playbooks para identificação proativa de riscos de churn e oportunidades de expansão, criando um motor sistemático de crescimento da sua base instalada que complementa a aquisição de novos clientes.
Estratégias para sua Empresa Dominar Novos Territórios
Oferecemos uma metodologia abrangente para lançamento e expansão dos seus produtos ou serviços em novos mercados ou segmentos. Realizamos análise competitiva detalhada, definimos posicionamentos diferenciados e criamos planos táticos para penetração de mercado. Nosso programa inclui definição de mensagens-chave, seleção de canais, estruturação de equipes e parceiros, além de métricas de acompanhamento. Ideal para sua empresa quando busca expansão geográfica, entrada em novos segmentos verticais ou lançamento de novos produtos no mercado B2B.
Transformamos seu Conteúdo em uma Máquina de Geração de Autoridade e Leads
Desenvolvemos para sua empresa uma estratégia completa de conteúdo que transforma sua presença digital em um sistema consistente de geração de autoridade e leads qualificados. Criamos um ecossistema de conteúdo estrategicamente planejado com pilares temáticos, calendário editorial estruturado e formatos diversificados para múltiplos canais. Você receberá um plano detalhado que conecta cada conteúdo ao estágio específico da jornada do cliente, com gatilhos de conversão e métricas de acompanhamento que transformam visualizações em oportunidades de negócio concretas.
Uma liderança catalisadora estratégica de crescimento
Desenvolvemos um programa personalizado de mentoria para potencializar suas habilidades como líder comercial, equilibrando desempenho técnico e desenvolvimento humano. Trabalharemos juntos para ampliar sua visão estratégica, aprimorar sua capacidade de gestão de equipes de alto desempenho e dominar técnicas avançadas de negociação e influência. Você receberá acompanhamento individualizado, análises práticas de casos reais da sua operação e ferramentas exclusivas para tomar decisões estratégicas com maior confiança e impacto nos resultados.
Com mais de duas décadas liderando operações comerciais de alta performance, somos especialistas em escalar vendas B2B e transformar equipes comerciais em verdadeiras máquinas de aquisição de clientes recorrentes. Nossa abordagem é focada em resultados mensuráveis, ajudando empresas a escalarem suas vendas através de estratégias práticas e processos estruturados.
Nossa metodologia combina conhecimento técnico profundo em áreas estratégicas como Prospecção Ativa B2B, Inteligência Comercial, Vendas Consultivas e Transformação de Equipes. Desenvolvemos sistemas eficientes que transformam times tradicionais em equipes de alta performance, sempre com foco em resultados mensuráveis e na conquista de clientes recorrentes.
A realidade do mercado B2B moderno exige mais que técnicas superficiais – demanda transformação cultural, liderança eficaz e processos robustos que sustentam o crescimento a longo prazo. Empresas que buscam escalar suas vendas, aprimorar a performance de suas equipes comerciais e implementar soluções comerciais inteligentes encontram em nossa experiência o parceiro estratégico para transformar esses objetivos em realidade.
Sobre a trajetória de Stavros Frangoulidis
Como Diretor Executivo no Grupo Globo, liderou a implementação de estratégias comerciais inovadoras que potencializaram resultados expressivos. Hoje, como CEO da PaP Solutions, lidera uma equipe que auxiliou mais de 3.000 empresas a expandirem suas operações comerciais, especialmente através de estratégias avançadas de prospecção ativa, inteligência comercial, automação de processos e vendas consultivas.
Além da consultoria, ministrou para mais de 32 turmas presenciais e lecionou na ESPM e ABEMD, formando centenas de profissionais que hoje ocupam posições estratégicas em grandes empresas. Esta experiência como educador refina constantemente sua capacidade de traduzir complexidade em ações práticas, oferecendo metodologias proprietárias que realmente funcionam no mercado.
Em sua trajetória, atuou diretamente em projetos estratégicos para corporações como Santander, Bradesco, Sicoob Supercerdi, TAP, BR Malls, Walmart, Natura, Locaweb e Banco Fibra, desenvolvendo soluções personalizadas para desafios comerciais complexos. Em cada projeto, entregou estratégias customizadas com processos implementáveis imediatamente e métricas claras para acompanhamento de resultados.
Eram os anos 90 e o mercado fitness vivia uma explosão sem precedentes no Brasil. Arnold Schwarzenegger e Stallone não eram apenas astros de cinema – eram ícones de uma geração obcecada por músculos. Nas praias do Rio e São Paulo, todo mundo queria ficar “bombado”, ter aquele shape impressionante. E eu estava ali, recém-chegado como gerente de marketing da Probiótica, com energia total para revolucionar o mercado.
Logo nos primeiros dias percebi o problema central: tínhamos produtos excepcionais, qualidade internacional, mas nossa distribuição era completamente amadora. Nossos vendedores, embora dedicados, batiam de porta em porta sem qualquer estratégia ou direcionamento. Era como pescar com rede furada em um oceano de oportunidades.
Primeira coisa que fiz? Botei ordem na casa, e rápido. Não dava para continuar naquela história de “spray and pray” – atirando para todo lado e rezando para dar certo.
Montei um mapa detalhado e estratégico de todas as lojas de produtos naturais que realmente valiam a pena prospectar. Desenvolvemos critérios rigorosos de seleção: não era qualquer estabelecimento que entrava no nosso radar – tinha que ter um perfil específico de clientes, volume mínimo de vendas e estrutura adequada para exposição dos produtos. Começamos também a prospectar farmácias e alguns supermercados selecionados. E a coisa realmente pegou.
Investi pesado no treinamento da equipe. Peguei cada representante de vendas e treinei pessoalmente. Acabou a era do improviso. Cada visita precisava ter um objetivo claro, uma abordagem específica e um roteiro bem definido. Se não estivesse preparado com todo o material e conhecimento necessário, nem saía para rua. Era linha dura mesmo.
Mas o grande diferencial, o que realmente mudou o jogo, foi como revolucionamos a comunicação. Lancei o “Bodybuilding Journal” – que não era apenas mais uma revista do setor, era nossa arma secreta de prospecção. Enquanto a concorrência ficava só falando de produto e preço, nós estávamos educando o mercado, criando autoridade, virando referência.
Implementei um programa de fidelização que parecia simples mas era matador: para cada compra, o cliente ganhava um cupom. Juntou 10 cupons? Ganhava um chaveiro exclusivo em forma de halter, pesado, bem acabado, uma verdadeira joia. Parece bobagem? As vendas DOBRARAM só com essa ação. E o melhor: agora tínhamos um banco de dados valiosíssimo dos nossos melhores clientes.
E tem mais: revolucionei completamente nosso programa de patrocínio. Chega daquela história de correr atrás de atleta oferecendo produto. Invertemos o jogo: agora eles é que corriam atrás da gente. Criamos um processo seletivo rigoroso, com critérios técnicos e comerciais bem definidos. Quanto mais difícil ficava entrar no time Probiótica, mais os atletas queriam fazer parte.
O resultado dessa transformação? Em apenas 6 meses nossas vendas mais que dobraram. E não parou por aí. A empresa cresceu tanto e de forma tão consistente que acabou abrindo filiais na Europa e Estados Unidos. Viramos uma multinacional brasileira do fitness.
Sabe qual foi o segredo por trás de tudo isso? Prospecção estruturada e profissional. Nada de “achismo” ou tentativa e erro. Cada passo era meticulosamente planejado, cada ação tinha um propósito claro, cada resultado era medido e analisado.
Eu tinha um problemão nas mãos. A CR Almeida, uma das maiores construtoras do país, precisava de um seguro-garantia de R$ 220 milhões para garantir a execução de obras da segunda pista da Imigrantes.
O problema? Nossa seguradora, a Saoex, tinha limite de R$ 2 milhões. O IRB (órgão do governo) cobria só R$ 40 milhões. Faltavam R$ 178 milhões e ninguém no mercado brasileiro topava esse risco.
Para piorar, a CR Almeida tinha acabado de sair de uma concordata. E bem nessa época explodiu a crise dos tigres asiáticos. O dólar foi lá pra cima.
Todo mundo dizia: “Impossível”. Mas eu sabia que impossível é só questão de método.
O que eu fiz?
Primeiro, mudei completamente a estratégia. Em vez de ficar batendo nas mesmas portas aqui no Brasil, mirei no mercado internacional. Munich RE, Swiss RE, Transatlantic RE – os gigantes mundiais do resseguro já estavam de olho no Brasil.
Montei um departamento de Resseguro Internacional com certificação ISO. Isso já mostrava que falávamos a língua deles.
Depois, fiz algo que ninguém tinha tentado: fui pessoalmente para NY e Boston com uma pasta debaixo do braço. Dentro dela? Uma apresentação que mostrava três camadas de risco: da Construtora, do programa de concessão (primeiro no Brasil) e do risco Brasil.
Era recebido com desconfiança? Claro! Mas eu tinha uma tática: em vez de tentar vender na hora, me colocava à disposição para qualquer assunto “Brasil” que eles tivessem interesse.
Numa dessas, resolvi um problema de fiança locatícia para a Munich RE, maior ressegurador do mundo. Resultado? Portas abertas para novos negócios.
Minha rotina por 7 meses foi basicamente essa: prospecção internacional full time. Nada de “mais ou menos”. Era tudo ou nada.
O resultado? Em 6 meses:
Missão cumprida. Contrato assinado. A estrada está lá até hoje.
Sabe qual foi o segredo? Três coisas:
O mais importante? Mesmo precisando desesperadamente fechar esse negócio, nunca demonstrei desespero. Pelo contrário: posicionei como uma oportunidade única para eles entrarem no mercado brasileiro.
A lição é clara: não existe problema impossível. Existe falta de método na prospecção.
Todo mundo conhecia a obsessão do Walmart por redução de custos – afinal, “Preços Baixos” era o slogan da empresa.
Foi quando meu amigo Eduardo Grimaldi me contou sobre um problema: o Walmart gastava milhões com sacolas plásticas e bobinas dos caixas. Já tinham tentado encontrar patrocinadores para dividir esse custo, mas sem sucesso.
Na hora fiz uma proposta: “Me dá carta branca que resolvo isso com risco zero pro Walmart”. Se desse certo, eu ficaria com uma parte da captação.
Assinamos contrato e caí de cabeça no planejamento.
Primeira coisa que percebi: não adiantava bater na porta do pessoal de trade marketing. Por quê? Porque eles já negociavam outros benefícios nos contratos de compra. Precisava de uma abordagem totalmente diferente.
Foi aí que tive a ideia: pegar carona nos 8 Objetivos do Milênio da ONU. Era um protocolo assinado por mais de 200 países, com metas para melhorar a qualidade de vida no planeta. E melhor: todo o material era de domínio público.
A proposta era simples e matadora: estampar os 8 objetivos nas sacolas, com apoio do Walmart e seus parceiros.
Fui até a fábrica em Caieiras/SP ver como funcionava a operação de estampar os slogans. Agora era hora da prospecção pesada.
Montei uma lista com 130 nomes de executivos C-Level. Meu script de aproximação era direto:
“O Walmart está convidando sua empresa para uma parceria corporativa de conscientização dos 8 objetivos do milênio.”
Percebeu a diferença? Não era papo de trade, era verba corporativa.
E funcionou! Bunge, Globo, Gillette e Henkel embarcaram na campanha. De 90 empresas contatadas, fechei com 4. Milhões de sacolas foram impressas.
O diferencial estava nos elementos de fidelização que coloquei no projeto:
O resultado? O Walmart ficou tão satisfeito que me deu um contrato para cuidar das mídias indoor em todas as 400 lojas pelos próximos 5 anos.
A lição é clara: às vezes o problema não está no produto, está na abordagem. Todo mundo tentava vender espaço publicitário. Eu vendi propósito.
Em prospecção, não existe problema impossível. Existe falta de criatividade na abordagem.
Era 2005 e o Santander enfrentava um problema clássico do mercado de cartões: muita gente recebia o cartão, mas poucos desbloqueavam e começavam a usar.
Por quê? Simples. O mercado estava saturado. Todo mundo oferecia os mesmos programas de pontos, os mesmos benefícios genéricos. Resultado? Cartão novo virava “banco de reservas” – ficava guardado esperando uma oportunidade que nunca chegava.
O banco tinha acabado de comprar o Banespa e estava ansioso para fazer a base de clientes usar os cartões. Mas como?
Primeira coisa que fiz: joguei fora o manual tradicional do mercado. Chega de pontos para trocar por prêmios no futuro. As pessoas queriam benefícios reais, tangíveis, para usar AGORA.
Montei uma operação matadora de prospecção de parcerias. Em vez de correr atrás das mesmas redes nacionais que todo mundo tinha, focamos em parceiros locais – aqueles que faziam diferença no dia a dia do cliente.
Criei um script arrasador para a equipe de prospecção:
“Venda seus produtos para 12 milhões de pessoas com crédito”
Mas o diferencial estava no sistema que criamos. Cada cliente recebia uma revista (Época) com uma sobrecapa promocional personalizada: “use seu cartão Santander na oferta X e ganhe Y% de desconto”.
O superintendente Christiano Ranoya ficou surpreso quando viu que essa ação simples superou todos os resultados anteriores.
E tem mais: se o cliente ativasse o cartão, recebia uma oferta especial para assinar a revista. Assim garantíamos que ele ficaria ativo na base por pelo menos 1 ano.
Os números não mentem:
Mais de 300 parcerias captadas
Em 2010 o Santander Cartões nos contratou de novo. Em 2011, o Santander Universidades fez o mesmo.
Sabe qual foi o segredo? Três coisas:
A lição é clara: em mercado saturado, não adianta fazer mais do mesmo. Você precisa revolucionar a abordagem.
Em prospecção, não existe produto commodity. Existe falta de criatividade na estratégia.
Era 2006 e a situação estava complicada. As assinaturas individuais caindo, conteúdo digital gratuito por todo lado e campanhas de marketing cada vez mais caras e menos eficientes.
Todo mundo tentava a mesma coisa: mais anúncios, mais promoções, mais desconto. Eu sabia que precisávamos de algo diferente.
Foi quando tive um insight: por que brigar pela atenção do consumidor individual quando podíamos atacar o mercado corporativo?
A ideia era simples mas poderosa: transformar as revistas da Editora Globo em ferramentas estratégicas de comunicação para empresas.
Primeira coisa que fiz: mapeamento completo do mercado. Identifiquei 2.100 empresas-alvo, divididas por:
– Setor de atuação
– Tamanho
– Potencial de investimento
– Necessidades de comunicação
Montei um arsenal completo de prospecção:
– Site específico para programa corporativo
– Material personalizado por segmento
– Scripts de abordagem por nível hierárquico
– Simuladores de ROI matadores
O diferencial? Não vendíamos só desconto em volume. Vendíamos uma plataforma de comunicação completa:
– Mensagens personalizadas
– Edições temáticas
– Veículo para campanhas internas
Treinei uma equipe para fazer prospecção ativa. Nada de sentar e esperar o telefone tocar. Íamos atrás das oportunidades:
– Planejamentos anuais
– Lançamentos de produtos
– Campanhas internas
– Datas comemorativas
O resultado? Aumento de 25% na circulação da Revista Época só com mercado corporativo. Tão bom que fui promovido a Diretor Executivo de Mercado Leitor em apenas 20 dias.
Mas não foi moleza. Tive que:
1. Afinar a operação de captação
2. Implementar dezenas de micro-melhorias nos processos
3. Remontar a equipe com gente pragmática e focada em métricas
Trouxe o Renato Barbosa do Estadão após 17 anos lá. Como convenci? Mostrei o planejamento do ano – ele viu que era missão do tamanho dele.
Em 30 meses, quadruplicamos a retenção de assinantes. E não posso deixar de mencionar a melhoria do produto, a revista Época, sob comando do Helio Gurovitz.
A lição é clara: quando todo mundo está fazendo a mesma coisa, é hora de mudar o jogo.
Em prospecção, não existe mercado em declínio. Existe falta de criatividade na abordagem.
Era 2013 e a AACD enfrentava aquele desafio que todo mundo conhece: como manter os doadores fiéis num mercado que ficava mais disputado a cada dia? A resposta veio com uma ideia que mudou tudo: o programa Amigos da AACD.
E não, não era só mais um clube de vantagens qualquer – era uma verdadeira revolução no relacionamento com doadores que prosperou por uma década inteira.
Quer saber como a mágica acontecia?
Primeiro, construímos uma rede impressionante de parcerias corporativas. Empresas de primeira linha ofereciam descontos realmente significativos em seus produtos e serviços. Em troca, tinham acesso a algo valioso: uma base super qualificada de doadores regulares da AACD.
O diferencial? Um ciclo virtuoso absolutamente único:
– Doador fazia sua contribuição mensal
– Desbloqueava acesso ao portal recheado de ofertas exclusivas
– Economizava muito mais do que estava doando
– Ficava mais tempo como contribuinte fiel
– Empresas aumentavam suas vendas
– AACD garantia receita recorrente e previsível
Era uma via de mão tripla onde todos saíam ganhando (e quando digo todos, é todos mesmo):
– Doadores levavam benefícios reais que faziam diferença no bolso
– Empresas expandiam vendas e fortaleciam seu posicionamento social
– AACD conquistava fidelização e previsibilidade financeira
Os números são impressionantes e não mentem: a taxa de permanência dos doadores simplesmente decolou. E sabe por quê? É simples: agora eles recebiam valor real, tangível, em troca de suas contribuições.
O portal se transformou em uma ferramenta poderosa de relacionamento. A lógica era cristalina: quanto mais as pessoas usavam, mais economizavam, e mais tempo permaneciam como doadoras fiéis.
Quer saber qual foi o segredo por trás desse sucesso todo? Três elementos fundamentais:
1. Reciprocidade: Não era só estender a mão pedindo doação, era entregar valor real e mensurável
2. Engajamento: Portal dinâmico e vivo, com ofertas sendo renovadas o tempo todo
3. Relacionamento: Comunicação consistente mostrando tanto os benefícios quanto o impacto social
A lição que fica é cristalina: quando falamos de captação de recursos, fidelidade se conquista entregando valor tangível, não apenas apostando no apelo emocional.
O programa se manteve forte por 10 anos e se estabeleceu como referência absoluta no terceiro setor. Por quê? Porque conseguimos transformar o que era uma simples doação em um relacionamento duradouro e mutuamente benéfico.
E aqui está a verdade nua e crua: em prospecção social, não existe isso de doador infiel. O que existe é falta de valor real na contrapartida.
Era hora de resolver um problema clássico da venda direta: como fazer consultoras se sentirem realmente especiais numa rede gigante? Todo mundo no mercado fazia a mesma coisa: promoção, desconto, prêmio por venda. Mas eu sabia que precisávamos ir além. Muito além.
Primeira coisa que fiz foi mapear as cinco dimensões fundamentais na vida das consultoras. Não queria só descontos aleatórios – queria parcerias que fizessem diferença real no bem-estar, na educação, na saúde, na família e no lazer. Era um olhar completo para a qualidade de vida.
Montei um sistema matador de prospecção local. Cada parceiro precisava passar por uma qualificação rigorosa. Não bastava oferecer desconto – tinha que ter impacto verdadeiro em pelo menos uma das cinco dimensões, presença forte nos bairros certos e, principalmente, alinhamento total com os valores Natura.
Nossa abordagem era completamente diferente do mercado. Em vez de chegar falando de volume de clientes, focávamos no perfil diferenciado das consultoras e na proposta de parceria estratégica. Queríamos parceiros que entendessem nosso propósito de transformação.
O diferencial estava no impacto real na vida das consultoras. Uma faculdade parceira não oferecia só desconto na mensalidade – criava turmas especiais em horários adequados para mães trabalhadoras. Uma academia não dava só preço menor – reservava horários exclusivos para nossas consultoras. Um restaurante não reduzia só a conta – oferecia área VIP para momentos especiais em família.
A comunicação também era totalmente personalizada. Cada consultora recebia informação apenas sobre benefícios que faziam sentido para sua realidade e região. Uma mãe com filhos pequenos sabia das parcerias com escolas. Uma consultora focada em qualidade de vida recebia as novidades de academias e spas.
Montei uma equipe especializada só para prospecção, cada profissional focado em entender profundamente uma dimensão específica. Quem prospectava parceiros de educação conhecia a fundo as necessidades de desenvolvimento das consultoras. Quem trabalhava com saúde entendia exatamente os desafios de acesso a serviços médicos de qualidade.
Os resultados foram além das expectativas. As consultoras não só usavam intensamente os benefícios – elas passaram a ver a Natura como uma verdadeira parceira de vida. Não era mais só uma relação comercial, era uma conexão profunda com uma marca que se importava com seu desenvolvimento integral.
O segredo estava nessa visão completa. Não queríamos só facilitar compras – queríamos transformar vidas. Cada parceria era pensada para impactar não só a consultora, mas toda sua família. Quando uma consultora conseguia matricular o filho na escola dos sonhos com desconto especial Natura, o vínculo com a marca ganhava um significado muito maior.
A lição é clara: em rede de vendas, impacto na vida vale mais que desconto no bolso. Em prospecção, não existe benefício pequeno. Existe falta de propósito na estratégia.
Era 2014 e a PaP enfrentava aquela situação peculiar que muitas empresas conhecem: tínhamos cases impressionantes no portfólio – Natura, Santander, Editora Globo – mas apenas dois clientes ativos. A verdade? Éramos realmente excepcionais no que fazíamos, mas havia um problema crucial: não conseguíamos escalar.
O diagnóstico foi mais rápido do que esperávamos: tínhamos talento de sobra, mas processo? Zero. Tudo era feito de forma artesanal, baseado puramente em feeling e relacionamento. Funcionava? Claro que sim. Escalava? Nem pensar.
A primeira coisa que fiz foi colocar tudo abaixo. Chega daquela prospecção reativa, sem critério, sem método definido. Era hora de dar um passo além: transformar todo aquele conhecimento acumulado em um sistema real e replicável.
Desenvolvi um modelo apoiado em três pilares fundamentais e inquebráveis. Primeiro, metodologia própria – nada de simplesmente copiar fórmulas prontas do mercado. Segundo, execução sistemática – cada ação minuciosamente planejada e rigorosamente medida. Terceiro, gestão totalmente baseada em dados – chega daquele achismo que não leva a lugar nenhum.
Revolucionamos completamente o mercado ao criar a prospecção terceirizada estruturada. Montamos times remotos numa época em que ninguém sequer sonhava com home office. Por quê? Para conseguir pescar os melhores talentos muito além dos grandes centros. Cada cliente passou a contar com uma célula dedicada, composta por SDRs, analistas e um consultor estratégico.
Nossa metodologia nasceu do ciclo constante de teste e aprendizado. Mapeamos setores exaustivamente, criamos perfis ideais detalhados, testamos diferentes abordagens até encontrar o que realmente funcionava. Nada era deixado ao acaso ou improvisado. Cada contato tinha um propósito claro, cada campanha tinha uma meta bem definida.
A grande virada aconteceu entre 2018 e 2019. Atingimos a marca impressionante de 100 clientes atendidos. O método estava mais do que provado, os processos totalmente afinados, e o mais importante: finalmente conseguíamos escalar mantendo aquela qualidade que sempre foi nossa marca.
O mercado começou a perceber nossa diferença de forma clara. Não éramos mais uma empresa vendendo promessas vazias de leads – entregávamos previsibilidade comercial real. Mostrávamos absolutamente todos os números em tempo real, realizávamos reuniões semanais de performance. Deixamos de ser fornecedores para nos tornar verdadeiros parceiros estratégicos.
Nossa transparência radical se transformou em nossa marca registrada. Os clientes acompanhavam tudo acontecendo em tempo real: cada contato, cada resultado, cada ajuste necessário. A confiança simplesmente disparou. Logo estávamos expandindo com projetos pela América Latina e Europa.
Três elementos fundamentais:
Primeiro, método sólido. Transformamos todo aquele conhecimento tácito em processo explícito e replicável.
Segundo, disciplina implacável. Cada ação era planejada e executada com um rigor praticamente militar.
Terceiro, transparência total. Mostrávamos absolutamente tudo, inclusive – e principalmente – o que não estava dando certo.
A lição é cristalina: em prospecção B2B, consistência vence carisma todas as vezes. Não existe mágica ou atalho, existe método. Quando você abandona o improviso e abraça verdadeiramente o processo, o crescimento se torna apenas uma questão de tempo.
Hoje a PaP é reconhecida como referência nacional em prospecção B2B estratégica.
Conheça nossos cursos e e-books, todos de autoria de Stavros Frangoulidis para ajudar líderes comerciais a estruturar, testar e acelerar resultados. Ideal para empresas em fase de estruturação, times enxutos ou profissionais que buscam performance com independência.
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Nossa abordagem única combina psicologia comportamental, inteligência de mercado e técnicas de negociação avançadas.
isso somente é possível com intensa interação com os profissionais que atuam diretamente com o mercado. Com isso foi e é possível:
Milhares de executivos e centenas de empresas receberam nossos treinamentos de prospecção em três décadas de experiência contínua em vendas B2B e interações diretas com empresas, clientes, fornecedores e parceiros estratégicos.
Marcelo Giubine Masi
Locaweb
Sabrina Panarello Kostik
tecnoluva.com.br
Mario Batista
Executivo Comercial
Alexandre Piza
Conception
Com muitos anos dedicados ao desenvolvimento de estratégias comerciais e liderança de equipes, descobri uma verdade fundamental: as pessoas possuem um potencial muito superior ao que acreditam ter.
Esta não é apenas uma observação casual, mas uma convicção profunda que orienta minha abordagem como consultor e líder.
Vi profissionais que se consideravam "apenas comerciais" tornarem-se estrategistas brilhantes. Acompanhei gestores inseguros evoluírem para líderes inspiradores. Presenciei equipes desacreditadas superarem o que parecia impossível.
A questão nunca foi de capacidade, mas de percepção e oportunidade.
Por Que Não Alcançamos Nosso Potencial?
Minha experiência aponta para três principais bloqueios:
1. Limitações autoinfligidas: Narrativas internas que estabelecem tetos artificiais para o que acreditamos ser possível.
2. Ausência de metodologias: Sem processos sistemáticos, até o talento mais extraordinário dispersa-se.
3. Falta de mentoria: Mesmo os mais talentosos precisam de um olhar externo para identificar pontos cegos.
Meu trabalho é eliminar esses obstáculos, criando condições para que o potencial latente se manifeste.
Uma Abordagem Transformadora
Liberar o potencial não é um processo místico, mas uma jornada estruturada que combina metodologia, execução focada e melhoria contínua.
Quando trabalho com equipes, não me limito a técnicas. Meu objetivo é transformar mentalidades, estabelecer sistemas eficientes e cultivar a excelência como hábito.
Este processo começa com uma pergunta simples: "E se o seu potencial for três vezes maior do que você imagina?"
Esta indagação desestabiliza convicções limitantes e abre espaço para novas possibilidades.
Além dos Números
Os resultados vão muito além dos indicadores comerciais. Vejo profissionais recuperarem a paixão pelo trabalho, equipes desenvolverem uma cultura de excelência, e organizações elevarem seu patamar de ambição.
Meu Compromisso
Como consultor, vejo-me como um catalisador de transformação, um provocador de potencial, um parceiro na jornada de crescimento.
Acredito que meu verdadeiro sucesso está no legado duradouro: pessoas que descobriram capacidades que nem imaginavam possuir, e que agora inspiram outras a fazerem o mesmo.
Se você sente que há mais em sua equipe do que os resultados atuais demonstram, se acredita que é possível elevar significativamente o desempenho de sua organização, convido você a iniciar uma conversa.
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[vídeo] Stavros Frangoulidis, é entrevistado por Fábio Bandeira, Diretor de Assinaturas do administradores.com sobre como prospectar clientes corporativos.
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